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    inbound marketing

    El Inbound marketing no es una táctica, no es una metodología ni una herramienta o tecnología. Es una nueva forma de hacer marketing y de aproximarse a los posibles clientes con éxito a través de contenidos que les interesan

    Consiste en detectar la necesidad del posible comprador, generar su interés y atraerle durante la búsqueda de información para avanzar con él en su proceso de toma de decisión hasta conseguir su conversión en cliente. Y las herramientas de marketing automation te ayudan a conseguirlo.

    Nosotros somos partners de HubSpot y, además, podemos ayudarte a poner en marcha campañas para desarrollar con la herramienta que ya tengas contratada:  Marketo, Clickdimensions, Infusionsoft...

    • Definición del funnel de ventas

    • Definición de Buyers Persona

    • Plan de contenidos

    • Consultoría de Inbound marketing

    Metodología Inbound Marketing

     

    El término Inbound significa literalmente ‘entrante’. Aplicado al marketing, y en contraposición con el Outbound o ‘saliente’, se refiere a todas aquellas técnicas cuyo objetivo es atraer a los clientes hacia una empresa, en concreto, hacia sus espacios digitales: blog, redes sociales, página web… En el lado Outbound, tendremos un marketing más tradicional: campañas tradicionales de marketing, anuncios de publicidad, radio, televisión...

    El Inbound Marketing fue concebido por Brian Halligan y Dharmesh Shah, los creadores de Hubspot, una herramienta de marketing y CRM, diseñada para llevar a cabo este marketing de atracción que se basa en ofrecer contenidos de calidad relevantes para ciertos perfiles de compradores a medida que avanzan en su proceso de compra o Customer Journey.

    Este tipo de marketing supone una transformación del marketing tradicional y surge a consecuencia de la evolución de Internet, cuando la información sobre productos y servicios comienza a estar disponible, de manera pública y gratuita, para los consumidores y, lo más importante, esta información ya no es solo de la empresa. Si antes una organización controlaba la mayor parte de la información que existía sobre sus productos, la llega de Internet hace que ese control se vaya trasladando hacia páginas webs informativas que se hacían públicas por parte de fuentes que no pertenecen a la empresa. Después, además surgirían los foros, en un primer momento, y su evolución, las redes sociales, después.

    Esta evolución provocó que los clientes comenzaran a tener en cuenta Internet para hacer sus decisiones de compra: ahora se podía buscar información adicional fácilmente (al alcance de un clic) y compararla con la que te daba la empresa. Con la llegada de los foros, además, se podía preguntar a otros usuarios e, incluso, a otros clientes. El usuario comenzó así a tener también una doble función, de potencial comprador y, además, prescriptor de tu marca hacia otros clientes.

    El Customer Journey: desconocidos que se convierten en clientes

    Si analizamos las diferentes fases de compra, las de toda la vida, vemos que no han cambiado: un comprador sigue teniendo una fase donde se DESPIERTA SU INTERÉS, después pasa a una fase de BÚSQUEDA, luego pasa a la de CONSIDERACIÓN y, por último, a la de COMPRA.

    La estrategia de Marketing del Inbound trabaja sobre todo en las primeras fases, aunque está presente a lo largo de todo el recorrido. Sus propias fases, que acompañan a este Customer Journey del cliente son ATRAER, IDENTIFICAR, CONVERTIR y FIDELIZAR. En Indi Marketers lo explicamos de manera muy gráfica: “No es lo mismo pescar un pez en el mar que hacerlo en una piscina, un jacuzzi o una pecera. Igual que no es lo mismo captar un cliente en internet que en tu espacio web, en tu base de datos o entre tu base de clientes actuales”. Para entenderlo mejor, veamos las correspondencias:

    • ATRAER – EN EL MAR (Internet): en esta fase nos centramos en DESPERTAR EL INTERÉS del usuario, desconocido de momento, que está navegando por Internet. Se trata de captar su atención con contenidos atractivos que les hagan llegar a nuestra web o blog o redes… Una vez estén en nuestro espacio, pasan a la siguiente fase.
    • IDENTIFICAR – EN LA PISCINA (Tus espacios digitales): tus usuarios han saltado del mar, inmenso e incontrolable, a tu piscina, un espacio mucho más reducido donde ya te están escuchando solo a ti. Se convierten en visitantes. Y este es el momento donde les pides identificarse, a cambio del contenido que han venido a buscar. En este momento es donde identificas quiénes son, con nombre, apellidos y, sobre todo, un email donde contactar con ellos de manera directa para tus siguientes acciones.
    • CONVERTIR – EN EL JACUZZI (Tu base de datos): bien, ya tienes a potenciales clientes en tu base de datos, sabes quiénes son y puedes estudiar su rastro digital, conocer sus gustos y lo que necesitan. Y este es el momento de poner en marcha acciones de nurturing con más contenidos, mucho más enfocados a sus necesidades, lo que hace que su interés crezca más y más y lleguen a convertirse en clientes. Pero aquí no acaba todo…
    • FIDELIZAR – EN LA PECERA (Tus clientes): una vez finalizada la venta, es hora de seguir acompañando al equipo de ventas en las tareas de fidelización. Recuerda que tus clientes también tienen la función de prescriptores de tu marca y, si les cuidas, y les sigues ofreciendo contenidos de interés, se mantendrán fieles a tu marca y seguirán comprándote.

    Herramientas y tácticas de Inbound Marketing

    La tecnología y la automatización del marketing son fundamentales en la puesta en marcha de una estrategia Inbound. Estas son algunas de las herramientas y tácticas que puedes utilizar en cada una de las fases:

    • ATRAER: en esta fase, donde nos centramos en llamar la atención del usuario se usan sobre todo técnicas de SEO y Pay Per Click, así como redes sociales. Existen muchas herramientas que te ayudan a automatizar y a monitorizar la gestión de estas tácticas. En esta fase, tus contenidos deben ser más generales, para atraer a más usuarios, aunque siempre tus tácticas irán dirigidas a ofrecer tus contenidos cuando alguien los esté buscando.
    • IDENTIFICAR: cuando los clientes están ya en tus espacios web, debes iniciar una conversación con ellos y han de responderte a través de formularios o mensajes de chat o redes sociales. En esta fase debes cuidar mucho el diseño de tus espacios, sobre todo de tu web, y diseñar un sistema de llamadas a la acción (Call To Actions) efectivo. Un diseño cuidado, responsive y con contenido adaptado a cada dispositivo te ayudará a conseguirlo.
    • CONVERTIR: en esta fase el Marketing Automation hace su pase estrella, a través de procesos de lead nurturing y lead scoring conseguirás aumentar el interés hacia tus contenidos. Se trata de, una vez identificados con nombre y apellidos tus visitantes, hasta ahora desconocidos, sigas enviándoles contenidos y propuestas, y vayas segmentando y puntuando (scoring) su valor como posible cliente y su cualificación como lead. Algo así como ir centrando el tiro para que cada vez les lleguen contenido más y más interesantes y necesarios para ellos y vayan convirtiéndose en los codiciados leads cualificados que ansía la fuerza de ventas. Una fase donde Marketing y Ventas tienen que tener totalmente alineadas sus estrategias y trabajar juntos en la conversión.
    • FIDELIZAR: una vez convertidos en clientes, el trabajo de Marketing no acaba. En esta fase hay que acompañar a los equipos de venta en las tareas de fidelización y, una vez más, utilizaremos el marketing de contenidos para conseguirlo.

    En Indi Marketers podemos ayudarte a poner en marcha una metodología Inbound integral de principio a fin. Además, trabajamos con distintas herramientas, entre ellas Hubspot, con las que te ayudaremos a automatizar tu marketing y a sacar todo el partido a esta nueva manera de atraer a tus clientes.