Las claves para generar demanda

En nuestra experiencia real con clientes, nos encontramos en muchas ocasiones con departamentos de marketing que se encuentran atascados en sus procesos de captación de leads. Las habituales campañas de generación de demanda pueden no ser ya tan efectivas, y es preciso innovar en las estrategias de generación de leads.

No basta disponer de bases de datos de clientes potenciales o comprarlas tras una segmentación más o menos afinada. Es el momento de renovar los procesos de generación con nuevas estrategias digitales cuyo ROI es más eficaz, y además más fácil de medir.

Compartimos un dato revelador: con el Inboud Markerting, el coste por lead puede ser hasta un 61% menor que con el outbound marketing. Emplear únicamente técnicas más tradicionales como el correo electrónico, el telemarketing y las ferias sectoriales, se ha vuelto menos efectivo con el tiempo, porque los clientes se “defienden” con medidas tan al alcance como pueden ser los filtros anti-spam, o el bloqueo de determinadas llamadas entrantes. Y no todos acuden a las ferias, por los costes asociados a la participación en este tipo de eventos. Es preciso abordar nuevas estrategias de marketing, de marketing digital. ¿Por qué no un atractivo marketing de contenidos?

Cinco motivos por los que es tan importante la generación de demanda

Te animamos a desarrollar una estrategia de generación de demanda que incluya tácticas de generación de leads, así como tácticas para proporcionar información a estos leads en cada etapa de su customer journey, de tal forma que finalmente se conviertan en clientes. Te damos cinco razones para ponerte a ello.

1. Permite construir relaciones genuinas. La generación de demanda implica proporcionar valor a tus clientes objetivo en sus canales preferidos para que puedan conocer tus productos y soluciones y aprender cómo pueden ayudarles a satisfacer sus necesidades específicas. De hecho, centrarte en los problemas de tus clientes objetivo te ayudará a construir relaciones genuinas y duraderas basadas en la confianza, logrando el éxito de ventas a largo plazo.
2. Establece relaciones de confianza. Compartir contenido formativo e inspirador con tus clientes objetivo te ayudará a desarrollar cierto nivel de autoridad asociado a tu marca y a mejorar la confianza. Incluso si los prospects no están maduros para comprar en un momento dado, te considerarán como un proveedor fiable para satisfacer sus necesidades específicas, y te tendrán en cuenta cuando estén listos para su futura compra.
3. Se obtienen clientes potenciales mejor cualificados. Las actividades de generación de demanda específicas y bien orientadas te permitirán centrarte en obtener leads de calidad, en vez de en la cantidad de éstos. Cuanto más orientadas sean tus campañas, más clientes potenciales obtendrás. Por supuesto, el punto de partida debe ser la identificación clara de cuál es tu buyer persona, el perfil de cliente ideal. ¿Para qué tipo de personas y empresas funcionan mejor tus productos o soluciones? Cuando seas capaz de identificar rasgos comunes entre estas personas/empresas, podrás comenzar a identificar los lugares donde estas personas pasan el tiempo tanto físicamente como a través de internet. Y atraerles de la forma adecuada.
4. Se generan más ingresos. El interés medible en tu empresa puede llegar a convertirse en ingresos predecibles, porque las iniciativas de generación de demanda centradas en el cliente te ayudarán a hacer crecer tu negocio. No vamos a negar que los ingresos son el objetivo final de la generación de demanda y es una de las métricas más importantes a tener en cuenta. Desafortunadamente, esos ingresos también son un indicador más o menos tardío sobre cómo están funcionando tus tácticas de generación de demanda actuales. Dependiendo de tu modelo de negocio, los frutos de determinados procesos de generación de demanda pueden demorarse de seis meses a un año.
5. Permite guiar a tus clientes a lo largo del customer journey. Habitualmente en los entornos B2B, la toma de decisiones de compra puede llegar a ser lenta y difícil. Tu público objetivo puede tener también que vender tu producto o solución internamente, a otras partes interesadas dentro de su organización. Por eso debes asegurarte de alimentar adecuadamente (lead nurturing) a cada miembro del grupo de decisores de compra con mensajes totalmente personalizados: al CEO, al CFO, al CIO… Todos ellos deben comprender exactamente cómo tu propuesta puede resolver sus problemas concretos.

¿Te interesa generar más leads de calidad que se conviertan en futuros clientes? En IndiMarketers disponemos de un equipo completo y multidisciplinar que te puede ayudar en todos tus procesos de generación de demanda.