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Qué sabemos sobre los Decisores de Negocio B2B del sector tecnológico

   
Claudia González

Perfilar el Buyer Persona de una empresa orientada al sector tecnológico B2B nunca fue tan complejo como lo es hoy en día. A continuación, te contamos cuál es la situación, los retos que deben afrontar los departamentos de marketing y algunas de las herramientas/estrategias más avanzadas que pueden serte de utilidad.

 

La tecnología ha permeado en todos los niveles de la empresa. No queda un reducto prácticamente en ningún departamento que no haga uso de software de un tipo o de otro. Algunos están extendidos a toda la organización, como es el caso de la colaboración y la ofimática, otros se aplican áreas y necesidades concretas de cada departamento: Business Intelligence en Finanzas, CRM en Ventas y Automatización en Marketing son solo algunos de los más habituales.

Este hecho ha ido mutando poco a poco el panorama de los profesionales de marketing B2B para el sector tecnológico, bajo una premisa muy clara: el Decisor de Negocio (aquella persona que decide qué tecnología se implementa en la compañía) se ha multiplicado considerablemente.

Si hace años el Director de Tecnología o de Sistemas era el encargado de evaluar qué recursos se necesitaban, ahora entran muchos más actores en juego:

  • Directivos de cada una de sus áreas.

  • Directores, managers y cargos intermedios.

  • Prescriptores dentro de cada departamento a los que también se tiene en cuenta a la hora de tomar la decisión y que hacen de “avanzadilla” en los proyectos.

Además, tenemos que tener en cuenta que de forma pareja a esta “permeabilidad” tecnológica han surgido nuevos roles específicos que encabezan la Transformación de las empresas, como por ejemplo el cargo de Director de Innovación o de Transformación Digital. Llegando incluso en algunos casos a contar también con el asesoramiento de consultoras de tecnología.

Todo esto ha hecho que definir nuestro Buyer Persona se haya torna algo mucho más complicado que antaño.

No, no es suficiente con conocer a cada uno de los Buyers:

¡Nadie dijo que fuera fácil!

Supongamos que somos unos excelentes profesionales del Marketing Digital B2B y conocemos bien las preocupaciones, gustos, objetivos, problemáticas y actividades de cada uno de los Buyers.

¿Es suficiente con eso? NO.

El proceso de adquisición de este tipo de servicios o tecnologías es una decisión muy meditada, que se toma a medio y largo plazo. Por ello, es necesario saber no solo quiénes toman la decisión, si no también en qué momento de la misma intervienen cada uno de ellos. Esto nos permitirá que los mensajes correctos impacten en el momento adecuado.

El siguiente reto del departamento de marketing es entonces definir en qué momento intervienen los protagonistas del Buyer Journey, entendiendo a la empresa como un “ente” que adquirirá el producto, y a los diversos Decisores como partes implicadas que deben recibir los mensajes adecuados.

Así, establecer un “orden” de contacto determinado integrado en un Plan de Marketing coordinado que responda a unos objetivos deliberados se convierte en algo imprescindible.

Herramientas que nos ayudan en el proceso de venta:

  • Account-Based Marketing: Esta metodología se basa fundamentalmente en enviar mensajes muy personalizados a Decisores concretos de las cuentas objetivo. En una estrategia convenientemente elaborada hay que detallar en qué canales concretos vamos a establecer la comunicación con cada persona y en qué momento contactaremos con cada Decisor, es decir, en qué orden y en qué tiempos vamos a trabajar cada fase. 

    Las respuestas que obtengamos por parte de los contactados nos pueden dar jugosas pistas de la situación en que se encuentra cada uno y nos ayuda a construir el puzle adecuado para cada cuenta.

  • Social Listening: La escucha social es una disciplina todoterreno: nos sirve para monitorizar a la competencia, evaluar el alcance de una marca, pero también para saber sobre qué están hablando nuestros posibles compradores en tiempo real. ¡Información de valor servida en bandeja!

  • Social Selling: Las tácticas de Social Selling, y en especial algunas herramientas como LinkedIn Sales Navigator son de gran ayuda para situar en el mapa a cada uno de los Buyer Persona, ayudándonos a responder preguntas como: ¿Qué les interesa en este momento? ¿Qué problemática concreta se encuentran en relación con el área de interés que nos ocupa? ¿Qué soluciones emplean en la actualidad o a cuáles siguen? ¿Interactúan con la competencia? etc.

  • Anteriores campañas: El dicho reza que “la experiencia es el bastón de los ciegos”. El conocimiento de los procesos de compra y la toma de decisiones al respecto que hemos recabado en anteriores campañas nos da información muy valiosa sobre cómo puede desarrollarse un proceso similar en otras compañías del mismo sector. Por ese motivo, extraer insights y conclusiones de cada una de ellas es importante para dar los siguientes pasos.

  • Recursos externos: Hacer acopio de Buyers Persona tipo, estudios e informes sobre el estado del sector tecnológico, de encuestas de mercado, etc, nos ayudará a completar nuestra información sobre el mercado y sus integrantes.

 

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