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Plan de Account Based Marketing o cómo atraer Leads con ABM

   

Cuando nos enfrentamos a una campaña de generación de demanda podemos abordarla con diferentes acciones o marketing strategy y tácticas dependiendo de muchos factores. A continuación, vamos a hablar de algunas acciones enfocadas al ABM (Account Based Marketing).

Miriam Uría

Cuando nos enfrentamos a una campaña de generación de demanda podemos abordarla con diferentes acciones o marketing strategy y tácticas dependiendo de muchos factores. A continuación, vamos a hablar de algunas acciones enfocadas al ABM (Account Based Marketing).

Antes de entrar en materia me gustaría definir brevemente que es el Account Based Marketing. El concepto central del ABM consiste en que los recursos de marketing y ventas se concentren en una serie de cuentas objetivo muy definidas y bien seleccionadas, y se diseñen campañas altamente personalizadas para que los mensajes sean muy relevantes para cada cuenta.

Si pensamos en el marketing tradicional, te diriges a un grupo de potenciales clientes, tu público objetivo o target accounts, que comparte una necesidad y algunas características similares. Con tus estrategias alcanzarás a unos pocos, que serán con los que generes una oportunidad de venta. Sin embargo, con el Account Based Marketing, empezamos al revés, primero elegimos las cuentas (los posibles clientes) a las que deseamos vender, entablamos relaciones con ellas y de esta forma, se crearán oportunidades de venta.

La audiencia a la que se van a lanzar las acciones con una campaña de ABM no está compuesta de individuos aislados, sino de equipos de trabajo o "cuentas”.

Algunas de las acciones que podemos desarrollar enfocadas al ABM son las siguientes:

  • Lanzamiento de emailing personalizado: se realiza un envío con un mensaje muy concreto y enfocado a los intereses y necesidades de las cuentas a las que se va a impactar.

  • Acciones a través de las redes sociales, se pueden realizar envíos de InMails (un sistema de mensajes interno integrado en la red de LinkedIn, lo cual facilita la comunicación entre los miembros premium y los miembros comunes). Se necesita un crédito por cada mensaje que se envía. Los créditos se emiten en base al tipo de cuenta premium y se renuevan mensualmente. Mediante esta herramienta se puede llegar directamente a las personas que son de interés y con un mensaje personalizado para cada una.

  • Otra acción a tener en cuenta en este tipo de campañas es la organización de eventos. Cuando nuestro público objetivo está tan definido y por ello es más reducido, esto nos permite que la comunicación sea mucho más personal y fluida. La organización de un evento para exponer el mensaje de la campaña en persona es algo muy interesante y una forma de venta muy eficaz.

  • Por último, también enfocada a las redes sociales, el patrocinio en LinkedIn, esta red social nos permite segmentar y ajustar mucho las personas a las que vamos a impactar, y de este modo podemos conseguir un mayor alcance dentro de nuestro target con un mensaje muy concreto.

Estas son algunas de las acciones que se pueden llevar a cabo dentro de los departamentos de marketing en una campaña de ABM. Pero hay muchas acciones y diferentes formatos capaces de ayudarte a vender tus productos o servicios a aquellas empresas que realmente pueden convertirse en tu cliente.

El Account Based Marketing es una de las fórmulas del Modern Marketing y es muy efectivo. Innova en tus estrategias e integra este tipo de acciones en tu plan de marketing, merece la pena.

Miriam Uría

Project Manager en Indi Marketers

 

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