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¿Todavía funcionan las llamadas 'en frío' para captar clientes?

   
Olga Sánchez MartTech Consultant - Modern Marketing b2b

Las llamadas "en frío" son un arma de doble filo. Cuando llamas a un prospecto para establecer un nuevo contacto, debes convencer a una parte desconocida que casi nunca está dispuesta o no tiene el tiempo necesario para escuchar tu propuesta. Las llamadas en frío evocan una imagen de películas estadounidenses en las que vendedores exitosos cierran contratos millonarios por teléfono. Imagen clara de un tiempo sin internet en el que todo en general parece ir más lento. Y este es exactamente el factor clave.

AFRONTAMOS UNA ERA "BAJO DEMANDA"

¿Dónde está la lógica de no conocerse y "robarle" ese precioso tiempo a alguien? En una era donde el tiempo pasa más rápido cada día y la atención es más escasa, podemos decir: "Esta lógica no existe". Queremos investigar por nuestros propios medios cuando necesitamos información sobre ciertos productos y servicios. No necesitamos un vendedor que nos persiga para informarnos, hasta que tenemos dudas sobre la oferta, o bien, ya estamos convencidos de lo que queremos comprar. Hoy en día, esta información siempre está disponible online para hacer la compra cuando nos conviene: bajo demanda.

Solo el 3% de tus clientes potenciales necesitará tus productos o servicios justo en el momento que reciben tu llamada.

Por este motivo, acabamos llamando constantemente, en un momento inconveniente, hasta localizar el contacto que nos interesa. La mayoría de las empresas publicadas en bases de datos públicas durante los últimos dos años, reciben llamadas alrededor de 17 veces por semana. ¡Es bastante a menudo!

¿CÓMO UTILIZAR CON ÉXITO LAS LLAMADAS EN FRÍO?

¿Esto significa que hoy en día las llamadas en frío ya no son relevantes? Realmente no. Es importante entender qué funciona y qué no. Si realizamos llamadas para localizar el contacto adecuado dentro de una cuenta que nos interesa o pretendemos construir y fomentar las relaciones con clientes, obviamente las llamadas siguen siendo un vehículo interesante para equipos comerciales. El objetivo no debe ser tratar de vender sus productos o servicios, sino construir una relación. Es una diferencia enorme.

EL OBJETIVO ES GENERAR NUEVOS CONTACTOS

Crear nuevos contactos forma su próximo paso. LinkedIn y otros canales de redes sociales pueden ayudarlo a decidir con qué persona ponerse en contacto. Continúe levantando el teléfono o enviando un mensaje a través de estos canales de redes sociales. En lugar de tratar de programar una cita, concéntrese en construir una nueva relación. Usted sabe que probablemente se pondrá en contacto con esa persona en un momento inconveniente, por lo que hacer citas no debería ser su prioridad.

ARGUMENTOS EN LUGAR DE PRESIÓN

Necesitas un Elevator Pitch, ¡por supuesto! Esta vez no se utiliza para vender algo, sino simplemente para iniciar la conversación. Usa el tono de voz correcto. No pretendas ser insistente, intenta ser relevante para tu cliente con un mensaje y un objetivo claramente definido. La simplicidad triunfa. Argumentos claros y directos, apuntando a sus necesidades de negocio, son las llamadas que funcionan. Es importante establecer diálogo, en vez de lanzar un mensaje unidireccional para "vender" tu producto, además de establecer puntos de conexión para próximos contactos, a través de una reunión, bien online o de forma presencial, para definir los próximos pasos en la relación comercial. Una cosa es cierta: “Si no preguntas, nunca lo sabrás".

MANTÉN SIEMPRE VIVO EL CONTACTO

Mantenerse en contacto mientras construye una relación es tu próximo objetivo. Asegúrate de que los clientes no lo olviden. Si un cliente tiene una reacción positiva a tu mensaje, intégralo a tu estrategia de marketing de contenidos. Asegúrate de enviar contenido relevante a tus clientes potenciales de forma regular. ¿Qué quieren saber? Comunica solo contenido que sea relevante para tus clientes, no hace falta un "bombardeo" constante con todo tipo de información, esto acostumbra a ser contraproducente.

En las relaciones B2B, y especialmente en el sector tecnológico donde los cambios son constantes, nuestros clientes necesitan que los acompañemos a lo largo del proceso de compra. El primer paso es establecer un punto de conexión para posicionar a tu empresa como un referente y generar confianza con criterios profesionales y personales. Mientras tanto, ¡permanecer en su radar es lo que cuenta!

 

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