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El marketing y el nuevo proceso de compra B2B

   

¿Qué es lo primero que haces cuando necesitas algo? Es más que probable que tu respuesta sea buscar información en Internet. Este comportamiento cada día más extendido ha generado un nuevo modelo de negocio, nuevas metodologías de marketing y, como no, un nuevo proceso de compra.

Mari Luz Alonso Consultora de marketing moderno y project leader.

¿Qué es lo primero que haces cuando necesitas algo? Es más que probable que tu respuesta sea buscar información en Internet. Este comportamiento cada día más extendido ha generado un nuevo modelo de negocio, nuevas metodologías de marketing y, como no, un nuevo proceso de compra.

Esta realidad, de la que ya nos hablaba en 2014 Sebas Escudero, fundador y CEO de INDI marketers, en sus análisis sobre los escenarios del Inbound Marketing, se ha convertido en un momento crucial dentro del proceso de decisión de compra de un cliente.

¿Está tu empresa preparada para ofrecer al usuario toda la información que necesita para comprar tu producto? ¿Sabes qué tipo de contenido debes ofrecerle en cada momento? La respuesta está en el Inbound Marketing, sí; pero también en el Account-Based Marketing.

Para poder aplicar estos nuevos paradigmas del marketing, especialmente indicados en entornos B2B, se hace necesario abordar cómo ese cambio en los hábitos de los consumidores y ese nuevo proceso de compra han modificado el reparto de funciones y la organización de los equipos de marketing y ventas.

El nuevo proceso de compra del cliente B2B

La manera en la que las empresas se relacionan con sus clientes se ha transformado. Los consumidores basan sus decisiones de compra en la información que reciben a través de múltiples canales, en todo momento y en cualquier lugar. Este cambio obliga a las compañías a replantear sus estrategias de marketing y ventas e integrar en su día a día los conceptos de hiperconectividad, omnicanalidad e información trasparente.

Este nuevo escenario está formado por:

1. El nuevo cliente:

  • Está más informado
  • Es autónomo
  • Investiga y compara a través de múltiples canales
  • Comparte sus experiencias

2. Los nuevos departamentos de Marketing y Ventas:

  • Deben fusionar sus estrategias
  • Ser capaces de influir en el proceso de decisión de compra
  • Generar confianza a través de la creación y difusión de contenidos en todas las plataformas y canales a los que acceda el cliente
  • Coordinar hacia un mismo objetivo a todos los expertos

La democratización del acceso a la información que ha supuesto internet ha roto todos los esquemas y obliga a los departamentos comerciales a adaptarse a las nuevas exigencias de los consumidores, que han ganado poder e influencia también gracias a los nuevos canales, como las redes sociales.

ANTES

Hasta hace unos años, gran parte de la actividad comercial consistía en detectar necesidades, presentar el producto y cerrar la venta.

Proceso de compra antes INDImarketers

AHORA:

Los equipos de Marketing y Ventas tienen que trabajar juntos, deben generar confianza y conectar con los clientes en todas las fases del customer journey.

Nuevo proceso de compra infinito INDImarketers

El nuevo papel del Marketing y las Ventas en el escenario digital

Modern Marketing

¿Cómo afecta este cambio de paradigma a los departamentos de Marketing?

  • Profesionalización. Las empresas necesitan un equipo multidisciplinar de especialistas. Sin embargo, el coste de contar con todos los recursos necesarios es demasiado elevado.
  • Mayor peso de la estrategia. La relevancia a la hora de planificar y definir las estrategias adecuadas para atraer a los clientes aumenta. Es prioritario contar con consultores expertos en procesos de marketing que guíen y coordinen a los especialistas, para que el resultado de todas las acciones sea coherente y rentable.

Modern Sales

¿Cómo afecta este cambio de paradigma a los departamentos de Ventas?

  • Nuevos métodos de trabajo. Los equipos comerciales deben adaptar sus metodologías, dejar atrás las visitas comerciales y las llamadas a puerta fría y evolucionar hacia la omnicanalidad.
  • Mayor influencia en la toma de decisión del cliente. Los departamentos de Ventas tienen que reformular su estrategia y ser capaces de conocer en qué fase del customer journey se encuentra el cliente, qué información puede ofrecerle en cada momento y cómo guiarle hasta la compra siguiendo las fórmulas que le provee Marketing.

Los responsables empresariales deben conocer el nuevo proceso, entender cómo  deben acompañar a sus potenciales clientes en todo momento y no abandonarles una vez conviertan. Destinar los recursos necesarios a mantener viva la relación con los clientes, alimentar su deseo de información constante para prepararle para una nueva compra, es fundamental en el nuevo escenario.

¿Está preparado tu equipo de marketing para este nuevo reto? ¿y tus agentes comerciales?

Si necesitas ayuda, contacta con nosotros.

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