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Guía de Social Selling: Una nueva forma de vender

   

¿Tus técnicas de venta ya no dan los mismos resultados que hace unos años? No te preocupes. Los consumidores actuales han cambiado radicalmente sus hábitos y procesos de compra, pero los nuevos modelos de comercialización ya están aquí.

Samuel Juan Morera Junior Marketing & Social Selling Intern

¿Tus técnicas de venta ya no dan los mismos resultados que hace unos años? No te preocupes. Los consumidores actuales han cambiado radicalmente sus hábitos y procesos de compra, pero los nuevos modelos de comercialización ya están aquí.

En este artículo, voy a desentrañar uno de los métodos probados que mejor esta funcionando actualmente en el mercado, principalmente en el B2B.

Si quieres actualizar tus conocimientos y acceder a los métodos de venta más punteros de hoy en día, no dejes de leer esta guía.

¡Empecemos!

 


ÍNDICE:

1.- ¿Qué no es el Social Selling?
2.- ¿Qué es el Social Selling?
3.- ¿Por qué hacer Social Selling?
4.- ¿Cómo hacer Social Selling?
5.- ¿Dónde hacer Social Selling? Plataformas Sociales
6.- Herramientas para hacer Social Selling
7.- Social Selling ¿Una nueva filosofía de ventas?
8.- Resumen

 

1. ¿Qué NO es el Social Selling?

El Social Selling no consiste en crear mensajes comerciales y enviarlos a personas que reúnan las características de tu público objetivo.

En los últimos años, los usuarios de redes sociales como LinkedIn se han visto cada vez más "bombardeados" por este tipo de envíos que tratan de vender a puerta fría, y lo único que han conseguido es perder posibles compradores.

2. ¿Qué es el Social Selling?

El Social Selling es una técnica de ventas que consiste en utilizar las redes sociales para establecer relaciones comerciales que reporten beneficios.

Este método se basa en generar confianza a través de tu perfil social, demostrando constantemente que detrás de esa pantalla hay un profesional y un equipo capaz de ofrecer el producto o servicio deseado por tu cliente.

En esencia es un concepto sencillo, sin embargo, a día de hoy, son muy pocos los que logran aplicarlo con éxito. Vender, al igual que establecer relaciones comerciales duraderas, nunca ha sido una tarea fácil, y con esta nueva técnica no va a ser diferente.

Entonces, te preguntarás…

3. ¿Por qué hacer Social Selling?

La respuesta es sencilla: porque quieres vender más y mejor.

Con el nacimiento y posterior desarrollo de las redes sociales se abrió un nuevo mundo de posibilidades para todas las empresas que podían disfrutar de acceso a internet. Desde aquel momento, no solo podías aspirar a vender productos o servicios a tus conciudadanos, sino que cualquier persona con acceso a la red podía llegar a convertirse en un cliente potencial.

Sin embargo, establecer relaciones comerciales cara a cara con tu vecino es relativamente sencillo, ya que puedes llegar a conocer fácilmente sus gustos, sus necesidades e incluso sus deseos más profundos.

Pero, ¿Cómo se puede llegar a conseguir una relación así con alguien que vive a miles de kilómetros y que no tiene por qué compartir nuestra cultura, idioma o aficiones? La respuesta la tiene el Social Selling.

Esta nueva técnica te brinda la oportunidad de posicionarte en la mente de todos los clientes potenciales que seas capaz de "alcanzar", al mismo tiempo que estableces relaciones personales duraderas con tus clientes actuales. Todo ello, independientemente de dónde se encuentren dichas personas/empresas y siempre con las redes sociales como herramienta principal.

4. ¿Cómo hacer Social Selling?

Para implementar esta técnica de ventas eficazmente y así alcanzar los objetivos perseguidos deberemos desarrollar cuidadosamente los siguientes puntos:

- Objetivos y recursos: Antes de empezar deben quedar claras cuáles son las metas a alcanzar, teniendo siempre en cuenta los medios disponibles. Para ello, lo mejor es utilizar los criterios SMART, que permiten definir objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y programados.

- Segmentación: En este primer punto hay determinar cuál es el Buyer Persona, es decir, nuestro mercado objetivo. Es fundamental conocer el perfil de nuestro cliente potencial para tener éxito al final de todo el proceso.

- Escucha: A continuación, deberemos localizar las redes sociales más frecuentadas y utilizadas por nuestro Público Objetivo y realizar una Escucha Social o Social Listening con el objetivo de conocer los principales temas de interés, dudas y preocupaciones de nuestro target.

- Optimización: De entre todas las personas de la empresa deberemos escoger a aquellos que vayan a ser los encargados de establecer las relaciones comerciales. Una vez elegidos, deberán potenciar sus perfiles profesionales en las redes seleccionadas anteriormente, mantenerse informados sobre las últimas novedades y tendencias del sector y participar activamente en dichas plataformas.

- Creación de Contenido: Además de interactuar con los diferentes usuarios de las redes sociales, los Social Sellers o vendedores sociales, deberán compartir contenidos propios y de terceros que puedan resultar de interés para sus clientes potenciales. Será a través de esta propuesta de valor cómo podrán posicionarse en la mente del consumidor, convirtiéndose así en la opción preferida a la hora de comprar, por lo que deben hacerlo continuamente.

- Engagement: Por último, tras la correcta y constante realización de los puntos anteriores, los Social Sellers pueden llegar a posicionarse como expertos en una materia determinada, lo que les proporcionará una gran autoridad y prestigio que podrán utilizar en su propio beneficio y, por lo tanto, el de la empresa en cuestión.

Por otro lado, hay dos puntos clave a tener en cuenta a lo largo de todas las acciones desarrolladas:

- Personalización: Como hemos mencionado anteriormente, los usuarios estamos expuestos a un gran número de impactos comerciales. Si un mensaje destaca sobre los demás porque sentimos que va dirigido a nosotros de forma personal, llamará nuestra atención y nos facilitará el proceso. Para ello, es fundamental conocer al usuario: qué publica, qué le interesa, cuáles son sus principales problemáticas, qué le llevaría a usar nuestro producto o servicio, etc.

- Medición: Este último punto es determinante para saber si has cumplido con los objetivos marcados al inicio del proyecto. ¿Fueron realistas? ¿No? Recalcular tus metas y mejorar la ejecución de tus acciones te ayudará a conocer mejor tus posibilidades y a realizar mejores predicciones en el futuro.

5. ¿Dónde hacer Social Selling? Plataformas Sociales:

Se puede hacer Social Selling en cualquier red social, pero ¿tiene sentido? Antes de emprender cualquier acción de este tipo tienes que valorar dónde es más activo tu público objetivo en el mundo digital.

En el caso del sector B2B, la red por excelencia es LinkedIn (actualmente), no solo por su naturaleza "profesional", sino también por las herramientas que pone a disposición de usuarios y empresas. Sin embargo, existen muchas otras que no hay que descartar sin previo análisis.

En esta guía vamos a analizar las 3 redes sociales principales para hacer Social Selling (B2B): LinkedIn, Twitter y Facebook.

LinkedIn:

Es la red social profesional por excelencia y conecta actualmente 500 millones de usuarios en todo el mundo (10 millones solo en España). Así que, si lo que buscas es acceder a perfiles empresariales y establecer relaciones comerciales 100% interesantes, no puedes renunciar a realizar Social Selling en esta plataforma.

Además, para 2020 se espera que los clientes gestionen el 85% de su interacción con la empresa sin tener contacto alguno con un humano. Esto quiere decir que las relaciones one-to-one serán, casi en su totalidad, a través de redes sociales.

LinkedIn by the numbers

En esta plataforma podemos diferenciar cuatro claves principales que marcan tu posicionamiento en la misma y el rendimiento que puedas obtener de ella:

- Reconocimiento: Contar con un buen currículum, recomendaciones y una actividad constante en tu perfil es esencial para generar confianza entre los clientes potenciales, manteniendo siempre un perfil humano y cercano.

- Contactos: La cantidad en LinkedIn importa y mucho. Cuanto más amplia sea tu red de contactos de primer nivel mayor será tu red de segundo y tercer grado, por lo que tendrás acceso a mucha más gente y aparecerás en muchas más búsquedas.

- Hashtags: Esta funcionalidad, recientemente añadida y muy potenciada por LinkedIn, permite seguir determinados temas. Es muy útil para analizar las tendencias y observar las acciones de la competencia.

- Grupos: Por último, unirse a los grupos de LinkedIn que sean relevantes para tu sector y compartir contenidos en red con tus compañeros y prospectos es una de las opciones más útiles que pone a nuestra disposición esta plataforma. Sin embargo, no gozan a día de hoy de una gran popularidad.

Twitter:

Pese a haber sufrido numerosos altibajos y modificaciones a lo largo de su historia, Twitter es única en su especie, y por eso ha sobrevivido. El modelo que nos plantea permite a los usuarios y marcas obtener información en tiempo real y, por lo tanto, es una plataforma muy útil para comunicarse con los clientes o prospectos (Atención al cliente) y realizar acciones de Escucha Social, que nos darán un feedback muy valioso.

Una de las herramientas más útiles que nos facilita Twitter es la de las Listas (recientemente actualizada). Ya sean publicas o privadas, éstas nos permiten catalogar a los usuarios de la red en base a diferentes criterios. A continuación, te proponemos algunos a tener en cuenta:

- Competidores: Crear una lista privada con tus competidores es una forma muy útil de controlar las acciones de tus rivales. Además, no es necesario seguir a estas cuentas para incluirlas en una lista.

- Prospects: Al crear una lista con los clientes potenciales que podrían estar interesados en nuestra oferta comercial, podemos realizar tareas de Escucha Social y adecuarnos mucho más a sus deseos y necesidades. Es recomendable mantener esta lista como privada.

- Clientes: Por último, pero no por ello menos importante, también es de utilidad contar con una lista de clientes (no necesariamente privada) que nos permita mantenernos al día, interactuar con ellos con frecuencia y atender posibles problemas o dudas.

Facebook:

No exenta de polémica en los últimos años, esta red social cuenta con 1.450 millones de usuarios diarios y sigue siendo con diferencia la más grande (en cuanto a número de usuarios) de las tres aquí presentadas. Sin embargo, se trata de una red social altamente personal, por lo que las acciones de Social Selling que realicemos en ella deben ser especialmente cuidadosas para evitar un efecto negativo sobre la marca o empresa.

Al igual que en las otras dos redes que ya se han comentado, lo más importante en esta plataforma es interactuar con los usuarios, generar engagement y aprovechar las múltiples utilidades que nos ofrece la aplicación para promocionarnos: creación de eventos, programación de contenidos, etc.

6. Herramientas para hacer Social Selling:

A continuación, explicaremos en profundidad tres de los grupos de herramientas más punteros que podemos encontrar en el mercado, para cada una de las redes analizadas anteriormente, y que nos ayudan a llevar al máximo la eficacia de nuestras acciones comerciales en la red.

LinkedIn Sales Navigator (Herramienta de pago):

LinkedIn se clasifica como una red social Freemium, es decir, cuenta con una serie de servicios gratuitos y otros de pago que mejoran la experiencia del usuario.

Sales Navigator forma parte de una de las posibilidades que nos ofrece la plataforma para disfrutar de sus productos Premium y esta orientada completamente a profesionales de la venta.

Además de contar con una serie de planes de pago diseñados en función de las necesidades del usuario, es con diferencia la mejor plataforma de Social Selling que hay ahora mismo en el mercado.

Entre las funcionalidades a las que podemos tener acceso a través de Sales Navigator encontramos las siguientes:

- Panel de ventas (SSI: Social Selling Index): En él se muestra el índice de ventas realizadas a través de este medio. Mide la eficacia con la que estableces la marca profesional, encuentras a las personas adecuadas, interactúas con información y creas relaciones. Se actualiza diariamente.

Por suerte, si quieres conocer tu SSI, ahora puedes hacerlo gratuitamente sin necesidad de tener una cuenta de Sales Navigator. Haz click en la imagen para calcular el tuyo:

Social Selling Index

- Filtros avanzados de Leads: Además de contar con los filtros habituales, Sales Navigator te proporciona un abanico enorme de variables a través de las que puedes realizar múltiples búsquedas en su base de datos.

Filtros de búsqueda en Sales Navigator

- Cuentas, clientes y contactos clave guardados: Otra de las posibilidades que ofrece esta herramienta es la de crear listas de empresas y personas que te interesan para ver sus actualizaciones en la página de inicio de Sales Navigator (estas son completamente independientes de tus contactos de LinkedIn). Además, también se pueden crear etiquetas.

- Recomendaciones de posibles clientes: Descubre clientes potenciales adecuados gracias a las sugerencias personalizadas para tus preferencias de ventas.

- Actualizaciones de ventas: Mantente al tanto de lo que está sucediendo con las empresas y personas que te interesan. Sigue las publicaciones de usuarios/cuentas, sin que nadie sepa que estás "rastreando" dicha información.

- Envio de inmails (mensajes privados): Gracias a esta herramienta puedes enviar mensajes a usuarios que no formen parte de tus contactos de primer grado. En ellos puedes incluir un asunto, adjuntar archivos e incluir tu firma.

Inmails

- PointDrive: En la versión Teams de Sales Navigator encontrarás esta herramienta tan útil para crear presentaciones online. En ella puedes incluir una gran variedad de tipos de archivo o enlaces, además de realizar un seguimiento posterior de las visualizaciones y métricas generadas. ¿Quieres saber cómo es un PointDrive? Haz click aquí.

- Analíticas: Para analizar las principales estadísticas de tus interacciones en LinkedIn no es necesario utilizar Sales Navigator, ya que esta red social pone a tu disposición una serie de funcionalidades gratuitas que te permiten observar resultados y sacar conclusiones.


Estas son solo algunas de las posibilidades que ofrece ahora mismo esta plataforma, para conocer las últimas novedades te recomendamos seguirnos en nuestras redes sociales.

TWEETDECK (Herramienta gratuita):

En el caso de Twitter, una de las aplicaciones más útiles y rentables que podemos utilizar es ésta. TweetDeck es una herramienta personalizable que permite administrar y organizar diversas cuentas de Twitter y hacer un seguimiento de las listas, búsquedas, hashtags y más.

Entre las funcionalidades más destacadas que podemos encontrar a la hora de realizar acciones de Social Selling en esta red social encontramos:

- Reproducción de los tweets en tiempo real.

- Panel de control personalizable: En él podemos incluir tantas columnas como queramos, eligiendo en cada caso el tipo de columna deseada (Home, Menciones, Followers, Lists, Trending…)

- Programación de publicaciones: Gracias a esta herramienta podemos programar los tweets que queramos para que se publiquen automáticamente en el momento deseado.

- Función equipos: Con esta funcionalidad puede invitar a sus compañeros a usar la cuenta de su empresa sin tener que compartir la contraseña con ellos.


Para lograr la mayor efectividad de nuestras acciones de ventas a través de medios sociales, lo ideal es combinar esta herramienta con Twitter Analytics, la cual, como su propio nombre indica, nos permitirá medir y cuantificar los resultados obtenidos.

Herramientas nativas de Facebook:

Por su parte, Facebook cuenta con un catalogo de aplicaciones directamente integradas en su plataforma que nos facilitan una gran variedad de funcionalidades diferentes para los especialistas en marketing y ventas. Sin embargo, todavía no ha puesto a disposición de los usuarios herramientas especialmente diseñadas para realizar acciones de Social Selling.

Entre las más útiles para desarrollar esta nueva técnica, podemos incluir las siguientes:

- Publicaciones programadas en Facebook: Al igual que otras aplicaciones externas, también podemos automatizar la publicación de contenidos desde la propia plataforma.

- Estadísticas de Facebook: Hay muchas aplicaciones que ofrecen analíticas avanzadas de redes sociales, pero Facebook nos ofrece la suya propia. Se trata de una herramienta muy versátil que nos facilita información útil para desarrollar nuestras acciones de Social Selling.

7. Social Selling ¿Una nueva filosofía de ventas?

Si has llegado hasta aquí, en primer lugar: ¡Gracias! y, en segundo lugar: Seguro que ya sabes la respuesta a esta pregunta.

El Social Selling no supone un cambio en la filosofía de ventas de tu empresa. La finalidad de esta nueva técnica reside en la utilización de las últimas tecnologías de la comunicación y sus herramientas para maximizar el impacto de tus acciones comerciales, ampliar y cuidar tus relaciones profesionales y, en definitiva, mejorar tu cuenta de resultados.

Todo ello lo lograremos tal y como se ha hecho siempre en el mundo de las ventas: construyendo relaciones, generando confianza y proporcionando la solución correcta a los prospectos correctos en el momento correcto.

8. En Resumen:

El Social Selling es una técnica de ventas que consiste en utilizar las redes sociales para establecer relaciones comerciales que reporten beneficios, por lo que si queremos vender más y mejor deberemos aplicar esta técnica aprovechando al máximo los servicios que nos brindan las diferentes plataformas.

 

“Los vendedores que han adoptado el Social Selling están creando nuevas oportunidades que sobrepasan a los canales de venta tradicionales. ¡Se trata de vender bien usando todas las herramientas que tengas disponibles hoy!”

– Jill Konrath -

 

Si necesitas ayuda para definir y ejecutar una estrategia de venta moderna a través de redes sociales que se adapte a tus compradores y a sus nuevos hábitos, no dudes en ponerte en contacto con nosotros. Estaremos encantados de atenderte.

Empieza a disfrutar de los beneficios del Social Selling

 

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