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Cómo predecir el cambio de marca de un consumidor

   

Predecir cuándo un consumidor está más predispuesto a cambiar de marca o decidido a comprar un producto nuevo es posible. ¿Cómo? Gracias a un modelo estadístico desarrollado por un grupo de científicos de la University College de Londres.

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Predecir cuándo un consumidor está más predispuesto a cambiar de marca o decidido a comprar un producto nuevo es posible. ¿Cómo? Gracias a un modelo estadístico desarrollado por un grupo de científicos de la University College de Londres.

Las conclusiones, publicadas en la revista Nature Human Behaviour, señalan que existe un nuevo patrón de conducta en el consumidor, marcado por el riesgo y la recompensa, a la hora de buscar y probar nuevas marcas y productos.

Para realizar este estudio, los investigadores analizaron los hábitos de compra en supermercados de más de 280.000 personas durante varios años.

Riesgo y recompensa: claves en el cambio de marca

El miedo a lo desconocido impide, en algunas ocasiones, cambiar de marca. Por eso, los usuarios analizan el riesgo que conlleva ese cambio. Sin embargo, a veces, el simple hecho de probar y descubrir algo diferente, recompensa.

Podríamos decir que, cuando un consumidor obtiene un beneficio emocional tras adquirir un producto, automáticamente se dispara la probabilidad de seguir comprándolo. Por el contrario, si el beneficio es funcional, el cliente arriesgará a cambiar de marca reiniciando el ciclo de compra. Este último caso respondería, por ejemplo, a aspectos como el precio del mismo.

De hecho, este estudio señala que, por ejemplo, los cupones y descuentos monetarios, como factores objetivos en el cambio de marca, son decisivos. Al final, todo depende de la dopamina frontal en los circuitos cerebrales.

Fidelización para evitar el cambio de marca

Una de las conclusiones que se desprende de esta investigación, es que las personas entran periódicamente en situaciones de exploración, con una probabilidad predecible, creando una ventana de oportunidad para modificar el comportamiento.

Por otro lado, este estudio demuestra que la reticencia al cambio de los consumidores no tiene mucho que ver con el mayor o menor impacto publicitario de las marcas o a la posición de fuerza de estas en el mercado. Es nuestro pasado instintivo y animal es el que nos inhibe a la hora de buscar nuevas marcas y productos.

Los investigadores explican que nuestros antepasados omnívoros se enfrentaron a un mundo en el que muchas de las cosas que podían comer eran perjudiciales. De este modo, lo único que les daba seguridad era repetir varias veces un mismo producto para comprobar que no se producía ningún efecto negativo y, por tanto, era seguro.

En todo este proceso, la fidelización tiene una importancia extrema. Si se consigue, a través de comunicación e incentivos objetivos, se logra prolongar el consumo de una marca y, por tanto, fidelizar al cliente.

En definitiva, conocer las conductas de los consumidores y poder predecir si están preparados para cambiar de marca es una ventaja que puede mejorar nuestra estrategia de marketing.

Desde Indi marketers podemos ayudarte en la planificación de tu estrategia para lanzar tu nuevo producto o servicio en el momento adecuado para conseguir nuevos clientes y fidelizar a los actuales.

 

 

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