Campaña de marketing de generación de demanda en 7 pasos

Tu equipo de marketing puede desperdiciar todo el día preguntándose cuales son los ingresos medios de tus clientes ideales o tratando de comunicar por qué tu producto o servicio es mejor que el de la competencia, pero ese ejercicio no será productivo si no entiendes a tus clientes y por lo tanto no conoces tu mercado real. Por ello, antes de poner en marcha una campaña de generación de demanda para atraer clientes debes ponerte en su lugar, lo que significa crear perfiles de tus buyer personas.

 

Cómo definir una campaña de generación de demanda

La pregunta clave es: ¿cómo se relacionan los problemas de tu cliente ideal con tu producto o servicio?

Para responder a esta cuestión es realmente importante entender de manera integral las necesidades de la que es tu audiencia objetivo, lo que generalmente requiere un análisis de sus características, su estructura, conocimiento de sus objetivos empresariales y cómo pueden ayudarle tus servicios a lograrlos. 

1. Define tu audiencia objetivo

No sirve de nada generar leads si estos no son rentables para tu empresa o no se ajustan al perfil de buyer persona que has definido. Para asegurarse de que lo sean, el primer paso es comenzar por hacer una investigación exhaustiva para averiguar cuál es tu audiencia o cliente objetivo (consulta el post La generación de leads en un entorno digital: retos y técnicas).

El primer paso debe ser fijarse en tus clientes actuales:

  • ¿Quiénes son?
  • ¿A qué sectores pertenecen?

Estudiando a tus clientes podrás sacar en claro información valiosa y puntos en común, sus objetivos empresariales, sus desafíos y el proceso que atraviesan antes de contratarte. Pero no te detengas ahí, busca respuesta a estas preguntas y recuerda el valor de la empatía. Ser capaz de entender a tu cliente actual te ayudará enormemente a definir tu audiencia.

No dejes nada al azar y haz las preguntas adecuadas: 

  • ¿Dónde se informa para decidir?
  • ¿Qué presupuesto tiene?
  • ¿Cuál es el principal problema que busca resolver?
  • ¿Cuál es su mercado?

 

Cuando hayas aprendido todo sobre tus prospects, podrás definir con mayor precisión la campaña de marketing de generación de demanda (mensajes, canales, etc.) para adaptarse mejor a sus preferencias y necesidades. 

 

2. Establece los objetivos de la campaña

Cada campaña de marketing persigue cumplir unos objetivos específicos. Pero el simple hecho de generar la mayor cantidad posible de leads no es un objetivo. Debes definir y seguir unos KPI (Key Performance Indicator) específicos en consonancia al tipo de buyer persona tomando como referencia toda la información que has sacado en claro del análisis de tus clientes actuales.

Los KPI para una campaña de marketing generación de demanda son objetivos cuantificables que te ayudarán a realizar un seguimiento y medir el éxito en base a unos criterios lógicos previamente estructurados para la campaña.

Los KPI son la mejor forma de definir objetivos comerciales reales, ya que en ocasiones las empresas que no están acostumbradas al marketing moderno no saben cómo medir el éxito de sus acciones. Sin embargo, la recopilación y comparación de las métricas de una campaña de generación de demanda es sencilla si se sabe hacer. Además, los marketers contamos con numerosas herramientas tecnológicas que nos facilitan ese trabajo y nos ayudan a medir el progreso de una campaña de marketing de generación de demanda.

Por ejemplo, piensa en qué conversión buscas y luego intenta determinar cuál sería la cantidad o el rango de leads que necesitarás conseguir para rentabilizar tu acción. Trabaja hacia atrás y establece el presupuesto que destinarás a la campaña teniendo en cuanta los diferentes canales con los que buscas impactar. Por ejemplo, determina el CTR idóneo para alcanzar esos objetivos si por ejemplo una de las acciones se tratase de una campaña de PPC.

Hoy en día es indispensable en cualquier campaña de generación de demanda ya sea B2B o B2C conocer el mercado y establecer objetivos creíbles acordes a la idiosincrasia del producto, solución o servicio que queremos vender y los canales en los que vamos a llevar a cabo la campaña.

 

Aquí tienes un ejemplo de los datos que te servirán para medir los resultados de tu campaña de marketing de generación de demanda:

 

 

Main Indicator

First KPI

Second KPI

Third KPI

PPC

Impressions

Conversion rate

Cost per adquisition

Click trough rate

SEO

Impressions

Conversion rate

Visits (site)

Organic search performance

Social

Followers

Conversion rate

Visits (site)

Engagment

Referrals

Referral gained

Conversion rate

Visits (site)

Average Referral Count

Content

views/visits

Conversion rate

Shares

Bounce rate

Email

Delivery rate

Conversion rate

Open rate

Click trough rate

 

3. Determina qué oferta atraerá a tu cliente ideal

Hubo un momento en el que el mero hecho de ofrecer a nuestra audiencia ebooks, whitepapers o kits de recursos generaba clientes potenciales con suma facilidad. Como resultado, los prospects se han vuelto más selectivos con lo que descargan en línea. Pero en este momento, en el que el mercado está saturado, repleto de contenido similar y poco relevante, es necesario crear una oferta a medida. No basta con crear contenido enfocado a una oferta, necesitamos saber en qué punto del funnel de conversión se encuentran nuestros clientes potenciales y ofrecerles lo que realmente necesitan en el momento idóneo.

Te recomiendo que eches un vistazo a este post: Cómo crear un plan de contenidos.

¿Dónde encaja tu marca? ¿QUÉ PUEDES OFRECER?

Mediante contenidos de valor que promuevan la retroalimentación constante, es decir, contenido/recursos relevantes que requieran que el posible lead deje sus datos en un formulario, conocerás cuál es tu audiencia en detalle. Una vez que reúnas esos datos, obtendrás una imagen muy clara de quién compone tu audiencia y es entonces cuando puedes definir una oferta a medida en función de las necesidades de tus posibles clientes. Ahora podrás: 

  • Crear ofertas y soluciones adaptadas específicamente a sus necesidades
  • Comenzar una comunicación personaliza directamente con tus clientes potenciales, haciéndoles saber que realmente entiendes su problemática y puedes ofrecerles la solución que necesitan.

4. Construye una Landing Page

¿Por qué es importante una landing page? Quizás te preguntes por qué necesitas crear páginas separadas y distintas a las que se redireccionar a los posibles clientes cuando hagan clic en los call to action (CTA). Después de todo, las páginas de destino requieren mucho tiempo para crearlas y necesitarás muchas distintas para cada producto o servicio.

Las landing page están destinadas a dirigir a tu audiencia a comprometerse con una acción determinada. Si les presentas demasiadas opciones, pueden distraerse y no cumplir con su propósito. Las páginas de destino son importantes porque limitan la cantidad de decisiones que puede tomar un visitante, permitiéndole guiarlo hacia el resultado que desea.

  • ¿Quieres saber cómo crear la landing page perfecta? En este post te explicamos los elementos claves para realizar una landing page eficaz.

5. Diseña tu página de agradecimiento

En la campaña de generación de demanda, la página que aparece después de que un visitante haga click en nuestra call to action es la llamada página de agradecimiento, y su propósito es hacer más de lo que puede parecer en un primer momento. En lugar de simplemente decir "gracias por descargar", su objetivo también debe ser continuar la conversación con ese nuevo cliente potencial e invitarle a que consuma otros contenidos, visite tu web o.te siga en redes sociales.

¿Cómo lo puedo hacer?

Lo primero de todo es hacerle saber al posible cliente dónde encontrarán su recurso ahora que han completado nuestro formulario. ¿Lo descargarán allí mismo o se lo enviarán a su correo electrónico?

En segundo lugar, tenemos que intentar llevar al lead a otro recurso que pueda encontrar útil, preferiblemente uno relacionado con la oferta asociada a la descarga anterior. Si ofrecemos por ejemplo un ebook sobre "Cómo mejorar tus ventas con Social Selling” en la página de "gracias" debe encontrar información relacionada con la misma temática.

6. Confía en la tecnología

Una vez hemos identificado a nuestros clientes entra en juego la automatización del marketing, que conseguirá la conversión de estos clientes y ahorrará tiempo a nuestro equipo comercial.

En una cualquier campaña de generación de demanda, el equipo de marketing utiliza una conjunto de técnicas que van desde la publicidad, pasando por el contenido y el marketing por correo electrónico, con el objetivo de pasar los leads generados al equipo de ventas. Los agentes comerciales administrarán los clientes potenciales y los añadirán a los clientes que a menudo utilizan el software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) para realizar un seguimiento y cuantificar el progreso.

Por otra parte, mediante las herramientas de marketing automation aumentarás las probabilidades de éxito y tu productividad mediante un conjunto de mecanismos que en combinación te permitirán tomar el control de todos los aspectos de la campaña, como convertir a los visitantes del sitio web en prospects y el posterior nurturing a través del funnel. 

Está demostrado que la automatización aumenta la efectividad de todas las campañas. La capacidad de diseñar un flujo de generación de leads para tu negocio es increíblemente importante, pero posiblemente la característica más útil de la automatización de marketing es que permite personalizar tus interacciones con cada lead en función de su información personal y el lugar que ocupe en el funnel de conversión.

Si no aún sabes cuál es la herramienta idónea para tu negocio en este enlace te mostramos algunos ejemplos.

7. Haz testing en tu campaña

Este paso es crucial antes de conducir tráfico a la landing. En primer lugar, actúa como si fueras un prospect que se dirige a la página de destino de tu empresa. Comienza por asegurarte de que los enlaces funcionan correctamente donde sea que estén: correo electrónico, PPC, publicaciones en redes sociales patrocinadas, etc.

Si quieres saber más sobre este tema, lee este artículo: Optimización de campañas con A B Testing.

Espero que este artículo te ayude a poner en marcha una exitosa campaña de marketing de generación de demanda para tus productos o servicios. Si necesitas que te echemos una mano, contacta con Indi Marketers.

 

Jorge Alonso San José

Consultor de Indi Marketers y Channel Partner Marketing en Microsoft

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