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account-based marketing

La experiencia nos dice que en torno al 80% de nuestros prospects nunca llegan a convertirse en clientes. ¿Y si cambiamos el enfoque y concentras tus esfuerzos y recursos en cuentas muy específicas?

Concentrar tus recursos en determinadas cuentas es una estrategia que permite personalizar al máximo los contenidos y aumentar las posibilidades de conversión, sobre todo en entornos B2B y en grandes cuentas.

Es lo que hace el Account Based Marketing, una técnica que está redefiniendo el futuro del marketing. Nosotros te ayudamos diseñar tu plan de ABM para identificar estas cuentas y para localizar a las personas y perfil. También te proponemos la mejor forma de contactar con ellos y te ayudamos a ejecutar todas las acciones del plan para que los portazos de las llamadas a puerta fría sean una cosa del pasado.

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  • Definimos contigo los nuevos procesos de marketing que necesitas para ejecutar tu plan de ABM

  • Elaboramos planes de marketing ultrapersonalizados a cada uno de tus clientes

Las ventajas del Account Based Marketing

 

El Marketing basado en cuentas (Account Based Marketing, ABM), como su propio nombre indica, se enfoca en los clientes uno a uno, personalizando al máximo cada campaña y maximizando de esta manera las posibilidades de éxito con ese cliente. Esta estrategia es muy utilizada en mercados y entornos B2B y requiere de un trabajo conjunto y el total alineamiento de los equipos de Marketing y Ventas.

Las estrategias de ABM vienen a hacer realidad, de hecho, uno de los enfoques más actuales de los equipos de Marketing: el de personalizar al máximo los mensajes para tus clientes. Bien, el Account Based Marketing lo lleva hasta su última consecuencia: el de poder dirigirte directamente a una empresa, es más, a una persona dentro de la empresa, con nombre y apellidos y con unos gustos y una necesidades muy específicas en cada momento: son los buyer persona.

Este tipo de estrategia de marketing logra captar mucho más la atención y tiene un ROI más alto, aunque la contrapartida, obviamente, es que podemos llegar a un menor número de empresas que con otras estrategias dirigidas a un público más masivo. Por tanto, el primer objetivo a la hora de poner en marcha este tipo de acciones tan enfocadas en determinadas cuentas es identificar esas empresas en las que queremos ‘gastar’ nuestros esfuerzos, que van a ser mayores.

En este momento es cuando entran en juego las estrategias conjuntas de Marketing y Ventas. Por un lado, se necesita un conocimiento del cliente potencial o clientes que ya tengamos (para hacer cross-selling o up-selling), de quiénes son los interlocutores, cómo es la mejor manera de acercarse a ellos, es decir, experiencias que puede aportar una fuerza de ventas que tenga sus deberes hechos. Como complemento, además, el departamento de Marketing trabaja en conocer qué tipo de contenidos les interesan a estas empresas y, en concreto, a los buyer personas de cada organización – por ejemplo, a través de técnicas Inbound o de la escucha social-.

Los procesos ABM, al igual que los procesos de compra en entornos B2B, suelen ser largos, dirigidos a grandes cuentas y con varios decisores de negocio. Por eso los departamentos de Marketing y Ventas deben trabajar muy coordinados desde el minuto uno del proceso hasta su finalización y ponerse de acuerdo, además de en la identificación de cuentas y buyer personas, en la ejecución de las campañas y decidir, en común, cuándo tiene sentido aplicar las técnicas de Outbound, las de Inbound o el contacto directo a través de un email o una llamada de un comercial, por ejemplo.

Una vez que haya optado por realizar acciones ABM, puedes aplicar distintos tipos de tácticas, que te supondrán mayor o menor esfuerzo y, mayor o menor recompensa: desde acciones de social selling y eventos VIP dirigidos a uno o pocos clientes, hasta acciones un poco más amplias de emailings o invitaciones a webinars, dirigidas a un segmento de empresas que hayas identificado como muy similares. Pero siempre con un enfoque muy directo y dirigido a captar la atención de unos buyer persona muy concretos.

En este tipo de estrategias es muy importante, por tanto, tener asociada una estrategia de marketing de contenidos de calidad, muy enfocada a las necesidades de las empresas a las que nos estamos dirigiendo y que tengan en cuenta la fase del proceso de compra en el que se encuentra cada buyer persona. Un contenido de calidad en el momento adecuado puede marcar la diferencia con otros competidores que, en un entorno tan competitivo como es el B2B, puede ser clave para cambiar el rumbo de la decisión de compra de tus clientes.

Y no solo hay que tener en cuenta el contenido, sino también el formato: en un momento dado puedes acercarte a través de un mail a través de redes sociales, pero debes controlar también cuando realizar otras técnicas más personales. Por ejemplo, invitar a tus clientes a un evento exclusivo, cara a cara, en el momento adecuado de su customer journey, podría ser también la clave para la conversión si conoces bien las necesidades del cliente y sabes darles respuesta rápida.

En Indi Marketers te ayudamos a poner en marcha estrategias y acciones de ABM y a identificar las cuentas y perfiles que más te interesan, según tus objetivos.