Cómo crear Plan de Contenidos INDImarketers

Cómo crear un plan de contenidos

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En la actualidad, el eje central sobre el que gira cualquier estrategia de marketing es el contenido. Un elemento que se ha convertido en la base principal de la generación de leads. Sin embargo, para que éste sea exitoso es imprescindible elaborar un plan de contenidos previo, en el que se especifique, desde un principio, cuáles son nuestros objetivos y, sobre todo, se tenga en cuenta quiénes son nuestros potenciales clientes.

Tal y como indican Joe Pulizzi y Newt Barrett, autores de Get Content. Get Customers, “el marketing de contenidos es una técnica basada en crear y distribuir contenido relevante y valioso para atraer, adquirir y conseguir un público objetivo, claramente definido para impulsar una acción con el cliente más rentable”. Teniendo en cuenta esta definición, no es de extrañar que casi el 90% de las empresas B2B recurran a esta técnica.

Por lo tanto, son muchos los beneficios que se pueden obtener con un buen plan de contenidos: desde posicionar la empresa, generar nuevos contactos y construir una base de datos, hasta mejorar el branding de la compañía e impulsar el rendimiento en los motores de búsqueda (SEO).

La segmentación, base de nuestro plan de contenidos

Como ya hemos visto, las ventajas de desarrollar un plan de contenidos son muchas. Sin embargo, para llegar a él, antes hay que tener claros dos aspectos: quiénes son nuestros potenciales clientes y en qué punto del proceso de compra se encuentran. Es decir, quiénes son nuestras buyer personas y en qué punto del  buyer journey están.

Es ahora cuando entra en juego la segmentación, que no es otra cosa que dividir nuestro mercado en grupos más pequeños con características similares. De esta forma, contaremos con un mayor conocimiento del mercado, podremos elaborar campañas más personalizadas, conseguir disminuir los costes, optimizar recursos, etc.

Aunque en un entorno B2B se venda a las empresas, los compradores son personas

Esta segmentación previa a cualquier estrategia de marketing nos conducirá a la definición de nuestras buyer personas. Porque hay que tener claro que, aunque en un entorno B2B se venda a las empresas, los compradores son personas.

Buyer personas

Cuando nuestro objetivo es crear contenido para un público en concreto, cuantos más datos obtengamos sobre los posibles clientes, mayores serán las oportunidades de conversión. Por este motivo, a la hora de definir quiénes son las buyer personas, nos interesarán datos como características demográficas, intereses y motivaciones, habilidades y conocimientos, patrones de comportamiento, etc.

Una vez definida y fijada la imagen de nuestro posible comprador, es el momento de analizar cada una de las  fases del proceso de compra. Sólo así podremos adaptar nuestro contenido a las buyer personas y ofrecerles justo aquello que necesitan.

Buyer Journey 

Para entender qué tipo de contenido producir, recordemos cómo define HubSpot cada etapa del buyer journey:

  • Descubrimiento: todo lo que el cliente hace hasta tomar conciencia de su necesidad. En este proceso el consumidor está investigando opciones sin intención comercial. Aquí la clave es crear contenidos que despierten el interés del usuario y el objetivo es que descubra que tiene una necesidad que cubrir.
  • Consideración: durante esta etapa los clientes han reducido sus opciones normalmente a 2-3, y pasan a la investigación de cada una de ellas en profundidad. En este punto la persona que realiza la investigación de información puede tener presente algún interés comercial. Los contenidos asociados a esta fase deben ofrecer soluciones a esos problemas o necesidades que el usuario ya sabe que tiene.
  • Decisión: esta sería la etapa donde el cliente decide comprar, basándose en sus investigaciones y, posiblemente, también en las interacciones con el equipo de la empresa a través de correo electrónico, teléfono o medios de comunicación social. Nuestro plan de contenidos debe incluir también, por tanto, artículos, publicaciones, vídeos o información en cualquier formato dirigida a incentivar de forma directa la compra.

Teniendo en cuenta cada una de las fases deberemos ofrecer un contenido u otro, ya que los objetivos serán distintos. Por ejemplo, en la primera etapa podemos despertar el interés a través de white papers, webcast, ebooks, etc. Por otro lado, en una segunda etapa lo que queremos es ofrecer soluciones a los problemas o necesidades que hemos detectado y, por tanto, en esta fase podemos ofrecer contenidos del tipo vídeos testimoniales, guías de expertos, etc.. Y, por último, en la etapa de decisión de compra, los casos de éxito, una descarga gratuita, descuentos, etc… será el tipo de contenido que debemos facilitar.

5 tips para elaborar un buen plan de contenidos

Además de las 6 claves fundamentales para desarrollar un buen plan de contenidos, de las que ya hemos hablado en otras ocasiones, hay que tener en cuenta esta serie de consejos:

  • Elegir un único tema de alta prioridad: si quieres que tus potenciales clientes vayan a ti, debes ofrecerles aquello que buscan; es decir, contenido que sea de su interés y que resuelva sus problemas o necesidades.
  • Darle un ángulo diferente: Internet está saturado de información, por lo tanto, si quieres captar la atención de los usuarios, es fundamental aportarles valor añadido y ofrecer la información de forma diferente a los demás.
  • Aportar datos relevantes: en la misma línea del punto anterior, es importante que los datos que ofrezcamos tengan valor; es decir, que el contenido sea de calidad y aporte información de importancia a los usuarios.
  • Tener en cuenta la credibilidad de terceros: mencionar otras fuentes fiables de nuestro sector nos dará credibilidad ante nuestro público, transformándonos en una fuente útil de información.
  • Determinar un buen título: sin lugar a dudas, elegir un buen titular es crucial para captar la atención de los usuarios para que se decanten por leer tu contenido y no otro.  Intenta que sea  orginal, llamativo, claro y  conciso.

Si necesitas la ayuda para definir y ejecutar tu plan de contenidos, ¡ponte en contacto con nosotros! En INDI marketers estaremos encantados de ayudarte.

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