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Estrategia de marketing de contenidos aplicadas al B2B

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Comencemos con un dato. Un 88% de las empresas B2B recurren a esta estrategia (según el Content Marketing Institue), con lo que podemos comprobar que existe una relación muy consolidada y lógica entre el “content marketing” y las “business to business”.

Ante esta perspectiva, no podíamos dejar pasar la oportunidad de contaros los beneficios que pueden obtener las empresas B2B de una buena estrategia de marketing de contenidos. Por ello si una organización quiere mejorar sus relaciones comerciales debe ponerse a trabajar de forma conjunta sus departamentos marketing y ventas para llegar a aquellas personas que toman las decisiones y cuyo acceso es complicado.

Sin embargo, seguro que os estaréis preguntado… “¿Cómo hacerlo?” La clave está en despertar el interés y atraer la atención de los “clientes” a través del contenido. Una información que genera valor puede ser la llave para acercarnos a ellos y gestionar su conversión. Por estas razones podemos afirmar que el content marketing es prioridad dentro de la estrategia global de marketing de las empresas.

Fases del marketing de contenidos en el B2B

Ahora bien: ¿es suficiente con generar contenidos porque sí? Claramente no. Debemos de basar nuestra estrategia en unos mensajes pensados para cada fase en la que se encuentra (o queremos que se encuentre) nuestro futuro cliente.

Una vez definidos, debemos trabajarlos en torno al formato que queremos usar, asegurarnos de que el  contenido se adapta a éste, de que llega con fuerza al consumidor, que transmite lo que queremos y que puede ayudar a que el cliente se interese por nosotros y de el siguiente paso. Hay que tener en cuenta que la difusión y la medición de los resultados son fundamentales para que funcione nuestra estrategia. ¿En qué fases han de basarse nuestros mensajes?

  1. Awareness: Atraer el interés de las empresas nos permitirá aumentar nuestra base de datos, así como la calidad de nuestros leads. Ofreceremos contenido de interés a cambio de información y una relación más estrecha.

En la actualidad nuestro principal reto no será únicamente la capacidad de atracción y retención de clientes, sino que tendremos que destacar en un entorno cada vez más competitivo donde las empresas van a producir más contenidos y van a aumentar su inversión en la elaboración de los mismo, porque recordemos que la captación de leads de calidad es la prioridad de las B2B. Posteriormente veremos qué formatos podemos utilizar para lograr mayor efectividad.

  1. Evaluar: Ante la gran oferta del mercado de la que seguramente disfrute el cliente, nos vemos obligados a crear contenido que demuestre por qué nuestra empresa, servicio o producto es una buena opción, que le permita comparar con otros y llegar a conclusiones. Mostremos aquí todo lo que podemos hacer por nuestro cliente y qué beneficios puede traerle. 

Quizás deberíamos hacer una pausa y recordar la necesidad de invertir tiempo y recursos (sobre todo tiempo) para que una estrategia de marketing de contenido funcione… los resultados no son inmediatos. Por ello en esta etapa debemos evaluar parámetros cuantitativos y cualitativos que nos ayuden a detectar si nuestra estrategia está funcionando: número de impresiones, personas que han interactuado con nuestro contenido o cuánta información hemos logrado de clientes potenciales (subscripción a newsletters, usuarios que han rellenado el formulario de contacto…).

  1. Convencer. Llega el momento de la verdad: transformar nuestros leads en ventas (lead nurturing). Para ello hay que mantener la relación a través del contenido y convencer a través de nueva información acerca de lo necesarios que pueden llegar a ser nuestros productos o servicios para las empresas y por qué deberían elegirnos antes que a otros. Si logramos aumentar nuestras ventas y continuamos con nuestra estrategia de marketing de contenidos podremos llegar a fidelizar a estos clientes.

Formatos y canales para posicionar contenidos

Al planificar nuestra estrategia de marketing de contenidos para B2B podríamos pensar que la prioridad debe ser la calidad en la elaboración de los contenidos basados en las fases de las que acabamos de hablar, y no estamos lejos de la realidad. Sin embargo, muchos dirían que igual de importante es el fondo como la forma, especialmente en cualquier campaña de marketing donde todos los aspectos deben estar coordinados. Por ello os presentamos algunos de los mejores formatos para que podáis integrarlos en vuestra estrategia y deleitar y convencer a vuestros clientes:

  • Redes sociales y contenido visual para llamar la atención de los usuarios: Sin duda el canal y formato favorito para las empresas, cuya presencia (apoyada en el diseño web) se ha trasladado a una estrategia del contenido en redes sociales.

Las redes sociales se han posicionado como el escaparate perfecto para presentar, a su vez productos y servicios en todo tipo de soportes y formatos visuales: imágenes, infografías, ilustraciones y vídeos. Sin duda podemos utilizarlas en las dos primeras fases de nuestra estrategia porque cumplen con los objetivos de atraer clientes y la posibilidad de medir los resultados con sus propias herramientas de analítica.

  • Contenidos gratuitos para retener a posibles clientes: Si el apartado visual es el que impone su dominio, las empresas tampoco pueden desaprovechar otros formatos que son muy útiles especialmente cuando se necesita ofrecer información más completa, por ejemplo de algún tipo de servicio. El formato estrella en este caso es el Ebook (¿cuántas veces os lo ofrecen de forma gratuita?) que permite el intercambio de información y además generar valor. Tampoco nos olvidemos de otros formatos como los Whiteppaper, las Chescklist o las Guías de uso.  Todo ello se promociona mejor gracias a un envío de emailing a una base de cualificada, que contenga su landing  page y formulario, debidamente diseñados para que las descargas sean un éxito y tus leads aumenten.
  • Formatos para convencer a nuestros clientes: Refuerza tu apuesta por los contenidos y ofrece ventajas exclusivas para convencerles de adquirir tus productos o servicios a la vez que consigues diferenciarlos de la competencia. Hay varias posibilidades: webinars, pruebas gratuitas, ofertas de lanzamiento, descuentos, promociones, encuestas de satisfacción o testimonios de clientes. Para ello es muy importante diseñar una buena página de aterrizaje que genere expectación y refuerce el interés de nuestros leads.

Es evidente que una buena estrategia de marketing de contenidos te asegura muchos beneficios y genera valor a tu marca. Sin embargo, tanto su elaboración basada en los mensajes adecuados como su adaptación y presentación en los diferentes formatos y canales es un proceso complejo que implica a muchos departamentos y profesionales del marketing. Por ello si quieres llevar el marketing de contenidos a tu negocio B2B podemos ayudarte a hacerlo con resultados.

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