Leads cualificados

La generación de leads en un entorno digital: retos y técnicas

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Una de las principales preguntas que se hacen a diario las agencias, departamentos de marketing y ventas es: ¿qué hay que hacer para generar más leads? Desde un enfoque estratégico, existen numerosas metodologías para ayudarnos con esta ardua tarea. Tradicionalmente, la generación de leads siempre ha sido a través del marketing operativo, tal y como la puesta en escena de un promotor que muestra el producto y capta correos y contactos, etc.

No obstante, si bien estos modelos de generación de demanda ahora coexisten sin mayores complicaciones, no todas las empresas pueden o deben hacer semejantes acciones. Sobre todo si se venden intangibles. Ahí entra la generación de demanda y leads a través de las bases de datos provenientes de acciones digitales, a través del puro inbound, tales como:

  • Creación de portales con contenido ad hoc para captar posibles clientes interesados
  • Artículos patrocinados sobre el producto determinado que buscan que el cliente rellene un formulario
  • Campañas de publicidad digital en intersticiales, banners y redes sociales que ofrecen un eBook o similar

Muchas empresas dedicadas al inbound suelen destacar que sólo con su herramienta puedes obtener los resultados esperables. No obstante, la gracia del asunto no se encuentra en esta parte del proceso, sino en una mucho anterior a la generación de demanda y más específica, que trata directamente de la verificación de bases de datos y el lead qualifying. Aquí entra el conocido como proceso BANT.

  • Budget o Presupuesto: Si nuestro contacto tiene presupuesto suficiente como para afrontar la decisión final.
  • Authority o Autoridad: El papel que juega dicho lead en la organización y su capacidad decisoria.
  • Need o necesidad: Si el lead verdaderamente valora o necesita el servicio/producto que se le ofrece.
  • Time o tiempo: Tiempo hacia la conversión, proceso de decisión y compra final. El tiempo es posiblemente el recurso más limitado

La base de datos lo es todo, por encima de la creatividad y la ejecución de campañas. Sin una base de datos grande, actualizada y trabajada, no habrá campaña posible.  Por tanto, cuanto más extensa sea la base de datos, mejor, porque las matemáticas se ponen del lado del marketing y la teoría de los grandes números siempre funciona. Máxime cuando los ratios de conversión medios de las BBDD son de, aproximadamente, entre un 5% y un 7%. Por tanto, nuestra base de datos debe ser extensa y cualificada, actualizada y trabajada.

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