Social Selling

El social selling o cómo labrar una imagen de marca fuerte

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En torno a las redes sociales, existe la controversia sobre si pueden concebirse o no como canal directo de venta. Dentro del marketing online, la denominada venta social  o social selling, admite sólidos atributos sobre la influencia de las redes sociales en los resultados comerciales de una marca.

De todas ellas, algunas se comportan, en esencia, como auténticas plataformas para desarrollar ventas. Otras, más bien, juegan un rol preparatorio conducente a la plasmación de aquellas, sin llegar a ejercer como herramientas comerciales. Estas últimas son, en definitiva, la mejor fórmula para canalizar tráfico de calidad al portal online, donde la marca dilucida sus ventas, por lo que podrían entenderse como social media de venta indirecta, así como un eficaz canal de comunicación para escudriñar las necesidades de los usuarios, antes de perfilar soluciones comerciales para nichos de mercado específicos.

¿Cómo aprovechar el canal social?

El grueso de lo que se publica regularmente acerca del marketing online y las redes sociales va enfocado a la creación de contenido de calidad, con el horizonte en la construcción de una sólida comunidad afín a una marca. Ahora bien, ¿cómo puede una marca aprovechar esa ingente cantidad de información acaudalada por esos potenciales compradores, con opciones reales de obtener rédito comercial? Esta pregunta conduce, para darle una eficaz respuesta, al social selling.

“El social selling debe huir de mensajes distantes de la realidad de la calle”

El social selling pretende, con el empleo de redes como Facebook, Twitter o Pinterest, consolidar en el seno de estas una imagen de marca fuerte, con intenso conocimiento recíproco entre ella y sus potenciales clientes. Una vez que una marca logra postularse como opción seria, llega indefectiblemente la deseada transformación de potenciales clientes en clientes.

En el social selling, un factor de capital importancia en la captación de potenciales clientes es llevar a cabo un estrecho seguimiento de los temas candentes en las redes, como vía para detectar problemas y necesidades que aquellos tienen y a los que deberá intentar darse respuesta en forma de venta. Ello enlaza con ese eslabón ineludible del marketing online: la producción de contenido de calidad para su publicación en blogs de alta reputación online.

No hay nada que proporcione mejor entrada para ofrecer productos o servicios que la cercanía en el tono de la comunicación con la colectividad de usuarios. Por ello, el social selling debe huir de mensajes distantes de la realidad de la calle y hacer de los tweets o posts una verdadera extensión de la marca.

La forma más acertada de gestión de las redes sociales consiste en enfocarla a enviar tráfico de calidad hacia la web comercial, el verdadero lugar donde pueden llegar las conversiones en ventas. Es un error manejar una cuenta de Facebook, por ejemplo, como un compartimento estanco, reducido a un comienzo y final de operaciones.

La influencia en la decisión de compra

Un reciente estudio, llevado a cabo por eMarketer, con usuarios de Canadá, Estados Unidos y Reino Unido sobre su comportamiento en Facebook, Twitter y Pinterest reveló interesantes variaciones en la influencia de estas sobre los factores que componen la decisión de compra, de manera que:

  • Pinterest destaca, muy por encima (con un 43%), en proporcionar información adicional, lo que explica que esté convirtiéndose en plataforma idónea para ello.
  • Cualquiera de las tres tiene excelente aptitud para dar a conocer productos. Twitter destaca por su potencial comercial, en contraste con la escasa influencia de Facebook, en cuanto a orientar hacia el lugar de compra.
  • Facebook y Twitter son líderes en proporcionar ese compromiso de los usuarios buscado por la marca, por lo que resultan las ideales para impulsar desde ellas tráfico al sitio web donde materializar la venta.

En todo caso, queda sobradamente demostrado el enorme peso del social media en la decisión de compra, aunque, primordialmente, como cauce de venta indirecta y siempre en el marco de un plan de marketing online bien diseñado.

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