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Crear un embudo de conversión para optimizar el proceso de compra

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Uno de las grandes cuestiones que preocupa a las empresas es la posibilidad de medir los resultados de sus acciones de marketing.

Las empresas desean conocerlo todo, ya no es suficiente saber el número de conversiones o las personas que han finalizado la compra. Ahora las marcas también quieren saber cuántos clientes han abandonado el proceso de compra y más importante aún saber en qué momento lo han hecho. Pero, ¿tan importante es esta información para las empresas?

Sin duda podemos afirmar que tan importante es captar la atención y atraer posibles clientes a nuestra web, cómo que el usuario lleve a cabo la compra. Una web puede tener un gran volumen de tráfico y sin embargo no aumentar sus ventas, por ello es imprescindible saber qué ocurre durante el tiempo que nuestro cliente está en nuestro sitio web.

En esta disyuntiva el embudo de conversión nos ofrece una información gráfica, fácil de visualizar y muy valiosa para identificar los posibles fallos, detectar las pérdidas y, en definitiva, optimizar el proceso de compra en nuestra web y poder aumentar las conversiones.

Creación de un funnel o embudo de conversión

Cuando hablamos de la creación de unas métricas para la medición de unos resultados, debemos tener muy claro qué queremos medir. Por ello es preferible apostar por la calidad de los datos que vamos a recopilar y dar un sentido a la información teniendo siempre como prioridad al cliente y fijando una serie de objetivos en cada métrica.

Antes de iniciar la creación de nuestro embudo debemos tener claro cuál es el cliente ideal que deseamos para cada producto. Identificarlo será clave para poder personalizar nuestro proceso de compra y ofrecer la mejor experiencia posible.

Además, uno de los aspectos que debemos diferenciar son las distintas fases por las que pasa nuestro cliente durante el proceso de compra, porque según el cliente avanza, su valor aumenta. Por ello es importante crear un embudo diferenciado para cada una de las fases.

Fases de creación del embudo

  1. Atraer tráfico – número de personas que visitan la web.

En esta primera fase debemos lograr “captar” la atención de nuestros clientes, para ello es esencial trabajar de forma correcta el marketing de contenidos. Para ir afinando nuestra estrategia debemos medir de dónde proviene el tráfico (presencia orgánica, PPC, redes sociales) y analizar qué tácticas son las que mejor funcionan y qué cambios debemos ir ejecutando para mejorar nuestros resultados.

Esta fase representa la base en el embudo porque será cuando dispongamos del mayor número de posibles clientes, según vayan avanzando las fases el embudo se irá reduciendo.

  1. Identificación – número de personas que interactuan en nuestra web.

Ahora es el momento de captar los datos de nuestros usuarios y convertirlos en leads o clientes potenciales y para ello es fundamental poder medir su comportamiento. En esta fase entra en juego por un lado, contar con un diseño atractivo y funcional y por el otro, crear contenido de valor para que los usuarios nos dejen algún dato a cambio de ese contenido. En esta fase podemos medir aspectos como el registro de los usuarios en cualquiera de nuestros formularios, los inicios de sesión de usuarios, las páginas más visitadas, el tiempo de duración de cada visita, la información que ha completado de su perfil o incluso aquellos que solamente se han suscrito a nuestro boletín de noticias.

A partir de ese momento, si contamos con las herramientas adecuadas, podremos empezar a trazar el comportamiento de nuestros leads y le podremos ofrecer contenido en función del comportamiento que haya tenido hasta ahora dentro de nuestro ecosistema digital, con la intención de que vayan avanzando dentro de nuestro funnel o embudo de conversión.

  1. Conversión. número de personas que finalizan la compra y medición de los ingresos.

En esta fase es cuando los ingresos son los protagonistas y sin duda los “datos” más deseados por parte de las empresas, como hemos podido comprobar hay un proceso anterior muy importante. Por tanto, en esta fase tenemos que medir los usuarios que compran y pasan de ser leads a ser clientes. Es muy importante conocer qué ingresos se obtienen de cada uno de ellos (monetización) para poder valorar el coste por cliente. Para ello es importante, poder analizar cuál ha sido el camino que ha seguido cada uno de ellos desde el origen o primera fase del funnel (PPC, tráfico orgánico, Redes sociales, etc.) hasta el momento la venta se cierra.

Las acciones en esta última fase varía mucho en función del tipo de negocio, por ejemplo en una tienda online, el paso de identificación a conversión es claro y todo queda registrado de manera online, en cambio otro tipo de negocios más orientado a servicios B2B, es probable que ese proceso requiera de una llamada de teléfono o una visita comercial.

  1. Viralización y fidelización de clientes – número de personas que recomiendan nuestros productos o servicios y vuelven que vuelven a repetir su acción de compra con nosotros.

Esta es la fase más estrecha de nuestro embudo y debemos marcarnos varios objetivos: Por un lado, debemos orientar nuestras acciones para que nuestro contenido se haga viral a través de nuestros clientes de manera que nos recomienden, en este punto las redes sociales juegan un papel fundamental.

Por otro lado, también debemos activar acciones para conseguir que nuestros clientes vuelvan a repetir con nosotros, para ello es importante las campañas de fidelización y manejar con rapidez y con total orientación al cliente cualquier incidencia o petición que pueda surgir una vez adquirida la compra. De esta manera conseguiremos ofrecer una imagen de seguridad y tranquilidad al cliente. Hay que aprenderse de memoria el dicho de “Es más fácil mantener un cliente que conseguir uno nuevo”.

Una vez tengamos nuestro embudo es importante tener claro que estamos midiendo relaciones no solamente números, por ello hay que prestar mucha atención y analizar las tasas de conversión entre las fases.

Desde Indimarketers nos hemos propuesto mostraros cómo es el proceso para crear un funnel o embudo de conversión. Aunque como siempre recomendamos es bueno dejarse asesorar por expertos en Inbound Marketing. ¡Contacta con nosotros!

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