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Black Friday: analiza el comportamiento de los consumidores

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Consumidores y empresas del sector retail han acogido con gran fervor desde hace un par de años la celebración del Black Friday. Los cazadores de gangas se multiplican al ritmo que crecen los descuentos que ofrecen las marcas. Sin embargo, muchas firmas centran la estrategia en la reducción del precio olvidándose de lo más importante: conocer el comportamiento de los consumidores.

Una de las tendencias del comportamiento de los consumidores es el showrooming. Se trata de una pauta de acción que consiste en que el usuario elige lo que va a adquirir durante una visita a una tienda física, pero concluye el proceso de compra de forma online después de haber realizado una comparativa de precios en Internet.

El 95% de los compradores offline asegura que busca información en Internet sobre el producto que le interesa antes de realizar la compra

Este fenómeno, que se hace especialmente visible en días como el Black Friday, preocupa al sector retail porque en muchas ocasiones las empresas que invierten en el comercio offline ven cómo sus esfuerzos terminan en el bolsillo de otros negocios digitales. Sin embargo, el hecho de que los consumidores visiten los espacios físicos de una firma y luego busquen en la red el proveedor más barato no es más que la prueba de que ambos espacios, online y offline, deben convivir.

Frente al showrooming se encuentra el Efecto ROPO (Research Online, Purchase Offline), que es justo el comportamiento de los consumidores que anteponen la búsqueda de los productos en Internet a la adquisición en la tienda física. Este tipo de comportamiento es el que tiene más adeptos. De hecho, el 95% de los compradores offline asegura que antes de realizar una compra busca información sobre el producto en cuestión en Internet.

Adaptar el marketing digital al comportamiento de los consumidores

Según el último estudio sobre eCommerce elaborado por la IAB, 16 millones de internautas españoles de 16 a 60 años compran online una media de 2,4 veces al mes.

Para poder ofrecer a esos consumidores toda la información que requieren sobre los productos que les interesan y convencerles de realizar la compra, el marketing digital trabaja para adaptar sus acciones al nuevo comportamiento de los consumidores. De este modo, se trabaja en estrategias de content marketing que satisfagan la petición de información de los futuros consumidores no sólo a través de la web corporativa sino en agregadores de información, medios de comunicación, foros y blogs.

Tendencias del sector retail

Según el estudio La Transformación Digital en el sector retail en España de la Fundación Orange, la omnicanalidad es el concepto más importante que determina los nuevos patrones de comportamiento de los consumidores. El hecho de que el marketing pueda utilizar numerosos canales para comunicarse con el usuario cuándo, dónde y cómo le interese es el gran cambio. Pero para poder explotar los beneficios de la omnicanalidad es necesario utilizar diferentes tecnologías digitales.

La otra gran tendencia del retail que debe dar respuesta a los nuevos comportamientos de los consumidores es la integración de tecnología de la información que permita mejorar la experiencia de cliente, lanzar ofertas personalizadas en función de los hábitos y gustos del usuario y automatizar descuentos en base a comportamientos anteriores.

El mCommerce. A estas alturas nadie discute que los portales de eCommerce, y los que no, deben ser responsive. La adaptabilidad de los formatos al Smartphone es obligatoria. Como explicábamos respecto al showrooming, los dispositivos móviles no deben ser entendidos como enemigos de las tiendas físicas, sino como aliados determinantes en el proceso de venta de un producto.

Los dispositivos móviles no deben ser entendidos como enemigos de las tiendas físicas, sino como aliados determinantes en el proceso de venta de un producto

La otra gran tendencia en el comportamiento de los consumidores es el conocido como: Click&mortar / Click&collect. Se refiere a que muchos usuarios realizan su compra online, pero optan por la recogida de los productos en tienda, lo que abre un gran mundo de posibilidades de captación de leads y fidelización de clientes en las tiendas físicas.

Pago por uso o el retail “as a service” es posible gracias a las nuevas tecnologías en la nube, que hacen posible el desarrollo de modelos de venta bajo demanda.

Por todo lo anterior, resulta evidente que la convergencia entre los mundos offline y online es obligatoria. La nuevas TIC permiten a las marcas, sea cual sea su ámbito de actuación, intentar captar al consumidor desde todos los canales posibles. Así, muy pronto los marketers deberemos adaptarnos también a los incipientes supermercados virtuales con pulsadores en el hogar -como los de Amazon-, a las soluciones de realidad virtual, para comprobar si nos encaja un producto antes de comprarlo, o la utilización de beacons para transformar la experiencia de cliente.

La recomendación de INDI marketers: analiza los datos de tus usuarios y saca conclusiones sobre el comportamiento de los consumidores. Con las cifras en la mano decide qué estrategia pondrás en marcha en función del tipo de negocio que tienes y de los objetivos que te has marcado para este Black Friday.

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